Dave Shook es vicepresidente y director para América de Siemens PLM Software y Jon Heidorn vicepresidente de marketing para América de Siemens PLM Software en entrevista exclusiva para 3DCadPortal durante el PLMWorld 2012 en Las Vegas.
1.-Como va Siemens PLM en Software Latinoamérica?
Jon.-Hemos realizado un gran número de inversiones en personal, capacidad y estructura para impulsar el crecimiento del mercado en Meso y Sud América, mientras esto sucede, lo que estamos viendo es que el mercado respondiendo muy bien para nosotros, estamos incrementando ventas y ganando clientes.
En este sentido, realmente estamos viendo dos tipos de clientes, vemos cuentas multinacionales que vienen a esta área para tomar ventaja de costos y mano de obra locales con los recursos para tener acceso a estos mercados implementando nuestras soluciones, estas serían las grandes cuentas multinacionales. También vemos un número de cuentas más pequeñas que son locales del país que también están invirtiendo en nuestras soluciones.
Además tenemos una presencia académica muy importante en México, Brasil, Argentina y Colombia. Tenemos inversiones en la comunidad de usuarios tanto en las multinacionales como con los clientes locales de cada país que continúan invirtiendo.
El negocio va bien, estamos enfatizando las ventas a través del canal en Meso y Sud América, trabajando con nuestros socios de valor agregado ayudándoles a crecer sus negocios tomando ventaja de la cobertura que es necesaria para aprovechar estas oportunidades de crecimiento.
2.-El sector automotriz sigue siendo su mayor segmento de venta? que tal con el aeroespacial y el sector de pymes?
Jon.-Vemos una cantidad tremenda de posibilidades de negocio en el sector automotriz en México, por ejemplo: GM en San Luis Potosí, Chrysler decidiendo estandarizarse en productos de Siemens PLM Team Center y NX. Vemos grandes oportunidades con VW también. Daimler también seleccionó nuestros productos el año pasado y todo esto ha tenido un impacto en estas multinacionales en México y sus proveedores son otra oportunidad de negocio. Como comenta nuestro gerente de país Alfredo Treviño, el sector aeroespacial ofrece oportunidades tanto para fabricantes como para proveedores del sector, empresas de maquinaria, mucha manufactura con CAM, y vemos el efecto hacia las empresas medianas y pequeñas que toman ventaja de las soluciones de software.
En cuanto a las soluciones es importante diferenciar los portafolios de NX y Solid Edge, de acuerdo a estos mercados. El portafolio NX está enfocado en el proceso de desarrollo de producto, desde diseño, análisis, CAM y todo ligado a un sistema administrativo PDM. El proveedor de software cubre el proceso de diseño de principio a fin. Los modelos son complejos, tales como diseño y fabricación de moldes como ejemplo de mercado, estos clientes van a escoger NX. Los clientes que estén interesados más en soluciones centradas en diseño, donde tienen un diseño más sencillo, pero quieren una herramienta de diseño que a la vez puede manejar cierto grado de complejidad, pero no necesariamente tiene todas las opciones de procesos y diferentes aplicaciones del portafolio de NX, pueden optar por Solid Edge como una solución a la medida. Hemos visto un crecimiento enorme en los prospectos y oportunidades para Solid Edge en el segmento mediano y pequeño del mercado.
3.-Como está la venta del canal de Siemens PLM, están ayudando a elevar la venta? como los están preparando para atender las necesidades del mercado?
Jon.-Yo estoy en la parte de marketing y ésta sería una buena pregunta para David Shook, pero la voy a contestar lo mejor que pueda.
Mi experiencia con el trabajo con socios de canal es que muchos de ellos están interesados en hacer crecer sus negocios y aprovechar las oportunidades que brinda el mercado de software PLM. Estamos invirtiendo en preparar a la gente y hemos establecido acuerdos con varios de ellos para apoyar con soporte adicional para un mejor crecimiento de su negocio. Los vemos como socios de negocios altamente sofisticados con un plan sólido para crecer y atender un segmento mayor del mercado identificando oportunidades. Eso incluye aumentar su capacidad de ventas, de marketing, y están trabajando muy de cerca con nuestros equipos de soporte. Sé de mucha gente, algunos de mi staff, que han viajado a México y pasado mucho tiempo con los socios, y hemos visto retornos de éstas inversiones.
Sobre la certificación a resellers, no sé si es un programa formal, trabajamos para realizar los entrenamientos y asegurarnos que están bien preparados. Pasamos mucho tiempo con ellos revisando las mejores prácticas y que las implementen en sus empresas.
En México está Interlatin, uno de nuestros distribuidores, como ellos y algunos otros ha realizado inversiones para aumentar su presencia en geografías donde ya atienden a otros clientes, esto es fabuloso. Es un proceso de ir asignando un socio para el área de Monterrey, uno para Puebla, etc, así en mercados pequeños, logrando así una masa crítica, mejores prácticas y una organización que la puede soportar creo que es la estrategia correcta para ayudar al crecimiento del negocio.
Todos los leads para Solid Edge y Velocity van a ir directo para el canal. Puede haber algunas cuentas que tengan soporte directo con nosotros, pero el resto va a ir al canal indirecto. La mayor parte del negocio se va a manejar con los socios.
Para productos como NX, Team Center y Tecnomatix queremos a nuestra fuerza de ventas directa enfocada en las cuentas más grandes y le damos la oportunidad al canal de vender a las cuentas más pequeñas. Esto no significa que no pueden vender a las cuentas más grandes, tenemos un proceso interno mediante el cual pueden acceder a las cuentas mayores y balanceamos los recursos. Lo que hemos creado es parecido a una serie de canales de natación donde el canal puede perseguir de inmediato una oportunidad, pero no hay nada que lo detenga a buscar el mercado más grande, esta es la inversión y el compromiso que tenemos para ayudar a crecer nuestro negocio en México.
Comentarios adicionales de David Shook sobre este mismo punto.
David.-El mercado principal en México, es diferente al de Sud América y Centro América con actividad principalmente en Costa Rica, desde nuestra perspectiva ha sido principalmente con las multinacionales, por los últimos 5 años aproximadamente 70 % del negocio viene de GM, Ford, Navistar, Panasomic de Asia, VW de Alemania.
Esto genera negocio con la cadena de suministro por ejemplo, VW tiene proveedores que utilizan manufactura digital. Hemos intentado entrar a otros segmentos de mercado por ejemplo el de productos de consumo, pero es una venta que toma mucho tiempo, porque estás presentando un nuevo concepto de cómo usar PLM en este mercado. En él se manejan marcas, empaque de producto que muchas veces lo subcontratan y no se preocupan mucho por ello. Esa es una parte, el otro segmento de mercado en que podemos tener impacto es el de energía.
México tiene sus propias empresas de energía, que trabajan dentro de refinerías, diseñando equipo en empresas como Baker Hughes que estuvo aquí, gente como FMC que hacen proyectos de superficie y minería. Buscamos entrar con las empresas mexicanas que fabrican equipo original y trabajar con ellas. Es un equipo diferente de trabajo en venta que tenemos que entrenar y mandar a buscar este negocio de los que tradicionalmente visitan el sector automotriz y aeroespacial.
Tenemos un buen negocio en México, pero parte de los retos que enfrentamos son madurez del mercado y la necesidad de que elevar la inversión en los recursos. Uno de los aspectos más positivos es el trabajo con Universidades, en México se ha hecho muy buen esfuerzo en la colaboración con el gobierno, entrenando ingenieros de diseño para trabajar en este ambiente. Tenemos más de 50 Universidades que tienen nuestros productos dentro del currículum para los alumnos y eso pagará dividendos en el futuro. Me hubiera gustado haber hecho un mejor trabajo en el segmento de la pequeña y mediana empresa, porque estamos enfocados en la gran empresa. No somos tan grandes como quisiéramos pero tenemos presencia en algunas empresas como una empresa que hace equipo médico y otras, pero la mayor parte del tiempo estamos atendiendo a las multinacionales.
Solid Edge se va a vender a través del canal, todos los clientes con ingresos menores a 50 M USD en Canadá y 100 M USD en USA son de ellos. Tuvimos mucho éxito en USA con el canal visitando las pequeñas y medianas empresas, y los vendedores directos atendiendo las grandes empresas con ciclos de venta más largos y mayores requerimientos del cliente y esto ha impulsado el crecimiento de dos dígitos en USA en los últimos 3 años y algo muy cercano en México. Especialmente en ventas menores a 100,000 USD que típicamente son del canal que ha crecido 61 % y 30 % en los dos últimos trimestres respectivamente. Buscamos una estructura que nos dé más venta en canal y nos permita tener más equipo para soporte y entrenamiento para clientes y canales.
¿ Si les tuviera que explicar a sus prospectos, porque implementar y en qué les ayuda PLM, qué les diría ?
Jon.-Pienso que depende de la madurez del cliente con el que estamos hablando. El mercado ha estado suficiente tiempo expuesto a PLM y este ha evolucionado, algunos clientes ya entienden el concepto de principio a fin de administrar el ciclo, los requerimientos desde el diseño hasta el proceso de manufactura, servicio y retiro del producto. Otros están enfocados a ciertas soluciones dentro del portafolio PLM.
Pienso que la industria está madura, en el caso del sector automotriz y aeroespacial, han estado utilizando PLM por mucho tiempo. Con ellos la conversación es muy diferente que con un pequeño taller de moldes que lo que quiere es sacar un proyecto por la puerta. A este cliente tenemos que evangelizarlo, pasamos mucho tiempo educando al mercado acerca de PLM. Creo que el mercado entiende lo que es PLM, la prensa y los analistas y los clientes han evolucionado mucho en 5 años.
Contestando tu pregunta, los beneficios que vemos son reducción de tiempo de lanzamiento al mercado, aumento en la capacidad de ingeniería, disminuye el retrabajo porque no encuentran la información, esto ahorra costos de producir las partes adicionales, también pueden proteger su propiedad intelectual.
Vemos a las empresas que diseñan producto utilizando estrategias de ingeniería con plataformas, donde se utilizan partes comunes y que se intercambian piezas, componentes y varían módulos de acuerdo a los requerimientos del cliente. Esto ayuda a comprar por volumen, servicio y garantía, también a la ingeniería del producto que está bien administrada y accesible, dependiendo de la industria.
Por ejemplo en un auto, piensas en eso con todos los proveedores conectando toda la información y siendo capaces de administrar todo el proceso y ayudar a producir el automóvil en menos tiempo, eliminando los prototipos físicos que van con él, a un bajo costo, con mejor calidad y ayudar a producirlo de acuerdo a las necesidades del mercado con máxima productividad, estos son los beneficios de PLM.
