Conversacion desde el SolidWorks World en Orlando , Florida.
¿Cuál es la ventaja competitiva de SolidWorks en el Mercado? Nuestra ventaja es nuestro compromiso para que nuestros clientes sean exitosos y nuestra habilidad de cumplirlo. Mucha gente puede hacer muchas promesas, lo que nos ha llevado a este punto, donde 2 millones de usuarios de SolidWorks al día de hoy, tengan un 95% de confianza en satisfacción de producto en nuestra solución muestran que entregamos lo que decimos.
Mi experiencia es en ingeniería, y para mí el manejar una organización de ventas de un cuarto de billón de dólares es posible porque creo en el producto. Yo he usado SolidWorks, yo sé qué hace, cómo se siente, y si ves a nuestra gente y a nuestros representantes, ellos han hecho realidad esta promesa de entregar el mejor producto al mercado. Han hecho un excelente trabajo en tender un puente entre los procesos existentes y las nuevas tecnologías que preparan al cliente para la nueva generación de crecimiento. También la presencia en las escuelas en México y Latinoamérica ha permitido preparar a la fuerza de trabajo que se requiere para entregar al cliente lo que la tecnología le puede ofrecer. No solamente se trata de la tecnología, se tienen procesos que es donde entrar a escena los representantes y la gente que proviene de las escuelas que se integran a las empresas con el conocimiento.
¿cómo se comparan las ventas de SolidWorks en Latinoamérica incluyendo Brasil? México ha sido en los dos últimos años el país con mayor crecimiento de ventas de la región incluyendo Brasil y Estados Unidos. Desde una perspectiva de crecimiento es la región más dinámica para nosotros. Desde una perspectiva de tamaño, el 40 % de las ventas globales se realizan en las Américas, 10 % de esas ventas se hacen en Latinoamérica y casi la mitad de éstas ocurren en México. México tuvo el mayor crecimiento de la región, también tuvimos la mayor venta de Latinoamérica ahí.
¿En qué segmento del mercado se tienen las mayores ventas? Los 3 mercados más importantes en México son moldes, dados y herramientas, bienes de consumo y servicios de ingeniería. Hay un sector vertical en donde hemos crecido que es en el de alta tecnología, también en maquinaria pesada y el sector automotriz es muy importante también.
¿Tiene planes de crecer las operaciones en Latinoamérica, más oficinas, más gente? Sí, tenemos planes y presupuesto aprobado para aumentar nuestra capacidad de ventas con más empleados directos, en un buen porcentaje, pero también vemos oportunidades de crecimiento en la capacidad de nuestros representantes. Y es más fácil que los representantes inviertan en crecimiento si tienen dinero y por fortuna el negocio es bueno.
¿Cómo asegura que los representantes estén preparados para la atención a los clientes finales? Este es nuestra receta secreta, la forma en que somos exitosos es que tenemos gente clave en puestos de ventas, soporte técnico y marketing, que trabajan muy de cerca con los representantes, como Ángel, para darle seguimiento al entrenamiento, certificaciones técnicas y ventas.
¿Qué me puede decir del negocio de servicios de mantenimiento o suscripción de software? El 50 % de nuestros ingresos viene de los servicios de subscripción de los usuarios, tenemos 2 millones de usuarios en el mundo. El número de nuevos clientes que adquieren el servicio de subscripción en la compra inicial de SolidWorks es muy alto en México, se acerca al 100%, y eso es una muestra del valor agregado del servicio que reciben de parte de nuestros representantes, forjando relaciones duraderas.
¿Como preparan a sus distribuidores? Uno de los parámetros de desempeño más importantes son los porcentajes de crecimiento, la razón por la cual son tan altos es que hemos certificado solamente el año pasado a 7 ingenieros de aplicación elite, la categoría más alta, y pueden enseñar, realizar demostraciones y dar soporte técnico de toda nuestra línea de productos. Estamos preparados para dar el mejor servicio a las empresas mexicanas, nunca antes ofrecido. Y los números no son para nosotros lo más importante, tenemos una relación muy estrecha con nuestros representantes y esa confianza los anima a tener a su vez una buena relación a largo plazo con los clientes, y esa es la clave del éxito.
