Conversamos con Oscar Siqueira director de ventas de SolidWorks para Latinoamérica y Timoteo Muller gerente de aplicaciones, durante el SolidWorks World 2015.
1.-Oscar para 3DCadPortal, descríbenos brevemente quien eres y tu rol en SolidWorks?
He estado en SolidWorks cerca de 8 años, comencé a trabajar en Brasil después asumí nuevas responsabilidades más al sur con lo que es Argentina, Chile y Paraguay. Y desde hace 4 años que encargo de Latinoamericana, llevo ventas, la parte técnica y marketing.
2.-Cómo va la penetración de SolidWorks en LATAM
Estamos creciendo mucho, no es un crecimiento orgánico, es un crecimiento fuerte, hay muchos proyectos en los que las empresas están usando un ambiente 3D, y estamos realizando un nuevo proyecto para la adaptación de SolidWorks, de las empresas que están haciendo un cambia de 2D a 3D, pero también hay un crecimiento de las empresas que hacen 3D para 3D.
3.-Cuál es el rol de México en SolidWorks?, es protagonista o va un paso detrás?
No, México es un país protagonista, sin duda, hay una información que aún no ha sido anunciada a los medios, hemos hecho muchas inversiones en México en estos últimos 2 años, comenzamos a tener los recursos humanos e infraestructura local, con un equipo local bien establecido para tener todas las capacidades.
Tenemos una oficina de Dassault Systemes en la Ciudad de México, D. F., desde la que trabajamos, tenemos una cobertura geográfica en México muy buena, estamos en todas las regiones donde ya hay industrias, parte de este proceso de inversión y crecimiento en México, se ha dado porque México es un país protagonista, a partir de este año México pasa a reportar para Estados Unidos; por dos cuestiones: una porque la estructura está bien hecha, y bien estructurada; y el mercado de México que también pasa a ser parte del NAFTA, hay una proximidad muy grande entre los dos países, las empresas tienen plantas en los dos países, a partir del 2015 México pasa a tener más estatus de gestión con recursos de región y director local, con esto lo que va a pasar con México son más inversiones, y mayor crecimiento.
México va a reportar a Estados Unidos, esto es un cambio importante, que comprueba la importancia de México.
4.-Hablábamos acerca de simulación, entiendo que buscan hacerle la vida más fácil al usuario, ya no meterse en detalles de meshing, solver y de post proceso, dándole un enfoque diferente, esto es, están entrando a un mercado para facilitar las cosas con SolidWorks, bajo ese concepto, van en busca de mercados no solo de Pymes sino de empresas más grandes?
Sí, tenemos 3 canales en Dassault, uno es el Professional en el que hablamos de SolidWorks, también tenemos Very Solution que trabaja con los otros productos de Dassault Systemes y una parte de las ventas directas que es Business transformation , lo que pasa que las soluciones de Dassault desde SolidWorks y hasta Enovia, junto con los otros productos están integrados en ese momento, las áreas están trabajando para eso, hoy podemos ofrecer una solución completa desde el diseño del producto hasta la manufactura con SolidWorks también, con esto la oferta al mercado se torna un poco más llamativa, también la operación está diseñada para esto, para todos los tipos de empresas de todos los tamaños. El cambio de México a Estados Unidos es una decisión de la corporación, por lo que es válido para todos los canales de distribución de Dassault Systemes.
5.-El año pasado se hablaba si las plataformas 3DExperience como Mechanical Conceptual penetrarían Latinoamérica, nos decías que hasta ese momento no estábamos preparados, este año ya inicio la venta del hoy llamado SolidWorks Conceptual Design y más productos en la nube de 3DExperience, la implementación en Latam, eso sigue en hold.?
Lo que pasa es en que en Latinoamérica la geografía es muy grande y diversa, para México las cosas son más simples que para Argentina, para México podemos utilizar toda la infraestructura de Estados Unidos en donde hay un Data Center, en otros países de Latinoamérica, no existe la infraestructura de comunicación rápida y estable que tenemos en México, por lo que la estrategia para México y América Latina son distintas, nosotros decidimos no hacer la implementación en el 2014 en los países de América Latina porque íbamos a comenzar al inicio con 3 o 4, en un inicio que íbamos a tener mucho foco en las ventas y en el servicio, por lo que decidimos postergarlo hasta este momento, pero para México es distinto, porque en Estados unidos está todo listo y esperando, México va a ser parte de eso.
A finales del 2013 se hicieron todos los entrenamientos, los distribuidores ya tienen el conocimiento, tienen el go to market del producto. Estamos un paso más cerca de hacer el lanzamiento oficial, pero va a depender de la nueva planeación del lanzamiento para México
6.- El tema de universidades sigue siento importante, ya que cuando contratas a estudiantes o recién egresados notas que les hace falta la preparación, si conocen el software, pero como que las universidades no les permite utilizarlo, suponemos que siguen trabajando en esto.
Hay una estructura vertical dentro de SolidWorks a nivel mundial para el área de educación, con una estrategia específica, todos los años hacemos muchas iniciativas con las universidades; yo creo que esos son los puntos de nuestros sucesos, lo interesante es que México es el País en Latinoamérica, donde tenemos más asientos con SolidWorks, son centenas de miles de asientos con los estudiantes.
Tenemos tantas iniciativas con las Universidades para que SolidWorks sea parte de su formación, pero también para que los estudiantes puedan hacer uso del software en su casa, tenemos las dos licencias. Seguramente continuaremos invirtiendo en este sentido.
7.- Lo importante es nutrir esa parte para que los estudiantes puedan fortalecer esta parte y dejar de tener solo un conocimiento muy básico del uso del software.
Hay un plan muy fuerte de certificaciones, hoy los centros educacionales tienen la capacidad de hacer las certificaciones para sus estudiantes. Esto es un movimiento interesante para aumentar el conocimiento de las personas que están en las universidades y utilizan SolidWorks, y este más listo para el mercado y crear mayor fuerza de las personas que si sepan utilizar correctamente SolidWorks
8.- SolidWorks es muy completo, pero cual de las aplicaciones como Simulación, PDM, Eléctrica y todas estas nuevas aplicaciones puntuales lleva la delantera en Latinoamérica
Lo que pasa es que el crecimiento de este tipo de ingreso es mucho más acelerado que el crecimiento de SolidWorks, porque es una tecnología emergente, en México lo que pasa es que el crecimiento de Simulación es fantástico, el país es el mercado de simulación es más grande que en América Latina, las ventas son más grandes que en Brasil.
Para el PDM es un mercado en el que todavía estamos trabajando en la evangelización, es algo que no debería estar pasando, porque es una tecnología que ya está madura, y que su implementación es muy clara; lo que creo que es necesario hacer es un trabajo más fuerte con el área de ventas, para que ventas lo puedan ofrecer a un mercado más grande, llevando los grandes beneficios que este producto conlleva; en la Parte eléctrica México también está creciendo favorablemente, de nuevo los ingresos en México son más grandes que en Brasil en la parte Eléctrica.
Dos puntos creo que son importantes, por una parte la industria que está un poco más abierta trabajar con los software y también se realizó un entrenamiento muy fuerte de todos los distribuidores en la parte eléctrica, simulación y PDM, toda la fuerza técnica está muy bien preparada, hicimos una gran inversión en la parte de capacitación de nuestra fuerza técnica
9.- Qué opinas en esta parte de las personas que adquieren el software y ven muy limitada la parte del soporte? Ustedes perciben esta parte de falta de soporte?
Es algo general, tenemos personas muy capacidades, creo que es una cuestión del learning de nuevos productos, lo que hicimos el año pasado, fue una fuerte inversión en lo que es entrenamiento y la parte de Soporte Técnico, procedimientos para que los distribuidores puedan hacer toda la venta y la post venta también
Tenemos en Latinoamérica 25 distribuidores que tienen todo el mismo nivel, y creo que estamos muy bien asistidos con ellos, trabajamos muy fuerte en la capacitación y hacemos control de calidad. La corporación hace desde Estados Unidos el Control de Calidad llaman a los clientes y hasta ahora han dado muy buena respuesta, tenemos resultados muy altos en Latinoamérica de Calidad, no hemos detectado un problema, pero es importante saber que algo de eso pasa.
Cada vez que hacemos el lanzamiento de Producto como SolidWorks Plastics y Electrical hacemos un lanzamientos antes que para los clientes para nuestros distribuidores, que incluyen procedimientos de post venta, certificaciones y todo lo necesario para que ellos puedan realizar de forma correcta la preventa, venta y la parte fundamental de post venta. Con la inversión que hemos hecho en el último año, creemos que estamos muy bien en todos los productos
